報價透明:為什麼我們把價格區間寫在官網上

把「形象官網 15 萬起、電商 40 萬起」直接寫在官網上,同行聽到的第一反應通常是:「這樣會嚇跑客戶吧?」我們的回答是:會,而且這正是目的。

這個行業的慣例是價格保密——「歡迎來信洽詢,我們將為您客製報價」。理由聽起來專業:每個案子不一樣,要了解需求才能報價。這話一半是真的,另一半,說穿了是想留著操作空間:看客戶的預算深淺決定開價,或先把人約進會議室再慢慢談。我們以前也這樣,直到我們認真算了一筆帳。

價格保密的隱藏成本,比你想的高

不寫價格,詢問確實會變多——但多出來的是什麼?是預算三萬的客戶來問四十萬的東西。每一通這樣的詢問,都是一次完整的成本:來回信件、需求訪談、提案簡報,最後在報價那一刻雙方尷尬收場。客戶浪費了時間,還覺得被冒犯;我們燒掉的時間,最後都會變成成本,轉嫁到成交客戶的報價裡。

也就是說,價格不透明的成本,其實是由真正的客戶在補貼。想通這一點之後,把價格寫上去就不是勇氣問題,是算術問題。

公開價格嚇跑的,是本來就不會成交的人;留下來的每一通詢問,都是認真的。

我們的舊官網是模板站,價格保密,結果是多年零詢問——連被嚇跑的機會都沒有,這段黑歷史我們在另一篇也坦白過。這次改版把定價寫上去之後,變化很具體:

詢問變少,但每一通都有效。來聊的人已經知道大概要花多少錢,對話直接從「需求是什麼」開始,而不是從互相試探預算開始。第一次會議的品質完全不同。
信任的起點提前了。客戶還沒見到我們,就先確認了一件事:這家公司不會看人開價。對一個要合作好幾個月的關係來說,這個第一印象值錢。
逼我們把服務標準化。敢寫「15 萬起」,代表你必須說得清楚 15 萬包含什麼、什麼情況會往上加。價格透明的前提是範疇透明,這反過來讓我們的服務內容越磨越清楚。定價寫不出來的服務,通常是因為自己也沒想清楚在賣什麼。

最後說清楚那個「起」字,因為它常被當成陷阱的同義詞。我們的用法是:那是這件事做到我們願意掛名的品質的最低成本。低於這個數字,就得砍掉我們不願意砍的東西——端對端測試、行動版體驗、上線前的完整檢查。這些不是加購項目,是底線,所以價格才會從那裡「起」。

預算不到怎麼辦?我們會直說,而且常常勸你先不要做,或用更便宜的方式解決——這件事我們做過很多次,也寫成過文章。報價透明和誠實勸退,其實是同一個信念的兩面:把資訊攤開,讓客戶做得了決定。生意做得久的前提,從來不是每一單都成交,而是每一個來過的人,都覺得沒有被算計。